До создания моей компании оставалось недолго, я начал свои первые уже правильные вложения как частный инвестор.
Можно успешно инвестировать на «раунде А» не только в компании, но и в людей, вокруг которых потом строится бизнес. Яркий тому пример — Анна Литвинова. Она была одним из лучших региональных партнеров по закваскам VIVO. С нами тогда работало порядка двухсот представителей по всей России. Все совершенно разные, но на них очень четко работал принцип Парето — 20 % партнеров приносили нам 80% прибыли. Остальные 80% участников или сливались после одного-двух заказов, или создавали геморрой, бесконечно жаловались, требовали скидки и отсрочки, а потом уходили в просроченную дебиторку, получив товар. Я тогда понял, что важно проявлять жесткость и не обращать внимания на такие манипуляции. Важно установить правила и требовать их неукоснительного соблюдения. С другой стороны, если кто-то из партнеров проявляет себя с самой лучшей стороны — важно его не потерять. С особо ценными людьми необходимо выстраивать теплые взаимоотношения и постоянно поддерживать их мотивацию, иначе можно получить очень сильных конкурентов.

Аня как раз круто проявляла себя и была про результат. Во первых, она представляла Сочи, у нее постоянно росли продажи. Во вторых, она все время придумывала интересные акции, предлагала инициативы по улучшению. В-третьих, взяв Анну за пример, мы составили идеальный портрет регионального партнера и закрывали отгрузки тем, кто под это описание не подходил. Мы искали такие качества, как знание рынка, готовность уделять нашему продукту достаточное время, финансовая дисциплина, инвестиции в развитие бренда и т. д.

Суть бизнеса Анны заключалась в том, что она вывела категорию, смежную с продукцией VIVO. Появились клиенты, не желавшие тратить время на приготовление йогурта дома. Но им очень хотелось получать натуральную кисломолочку из наших заквасок. Их лень стала двигателем прогресса, и Аня начала делать для них йогурты сама. Спрос вырос, и в какой-то момент ее квартира превратилась в домашний молочный завод. Когда необходимое количество йогуртов стало невозможно производить дома, она обратилась ко мне:

— Слушай, я так больше не могу. Надо открыть цех. Спрос превышает мои возможности.

Я приехал, попробовал ее продукцию, посмотрел на упаковку и на то, как она все сделала. В самой Ане, в ее разумном подходе было все, что гарантирует успешный бизнес. Самый дисциплинированный человек, которого я когда-либо видел, притом что она одна воспитывала трех сыновей. Ее день начинался с йоги на берегу моря. Она отвозила детей в садик, работала до вечера, забирала детей — так по кругу каждый день. И такие выдающиеся результаты! Не было сомнений, что Аня добьется успеха.

Поверив в этот проект, я вложил 2 миллиона рублей за 50 % компании. Поскольку у нее не было опыта в инвестициях, Аня пошла на очень большие уступки. Так получилось, что я пережестил — долю забрал, да еще и инвестиции осуществил в форме заема под 24% процента годовых. По мере работы стало понятно, что компания не вытянет на таких условиях. Чтобы не расходиться и не портить отношения, пришла моя очередь идти навстречу.

Я пересмотрел условия и убрал проценты, помог привлечь еще инвестиции на открытие цеха в Москве, дал совет вести личный блог, который в итоге создал ей канал привлечения франчайзи. Эта инвестиция стала очень успешной. Менее чем через три года компания вернула мне вложенное, и в 2020 году Yogurt Shop представлял собой шесть цехов в Сочи, Москве, Владивостоке, Петропавловске Камчатском и других городах. В 2021 году продукция вышла на полки всех магазинов «Азбука Вкуса» и появилась в маркетплейсе Ozon Еxpress. Судя по зарубежному спросу, Yogurt Shop в ближайшее время откроется в Германии, скандинавских странах и ОАЭ, став международной компанией. Оценка компании в 2020 году обсуждалась в диапазоне 150–200 миллионов рублей. Мы отказались от инвестиций нескольких крупных частных инвесторов, потому что считаем, что потенциал компании еще далеко не реализован и она будет стоить намного дороже.