Надо сказать, что я впервые привлек деньги инвесторов, когда на перепродаже машин выруливал ситуацию с переносом производства VIVO из Украины в Россию.

Тогда у нас выявилась очевидная проблема. Мы не успевали аккумулировать деньги на выкуп интересных машин. Например, нашли интересный лот, начинали проверять, я писал Паскалю, тот своим заказчикам, под которых искали, после долгого одобрения нам отправляли нужную сумму, а машину уже успевали забрать другие перекупы. Пока шли согласования, нам нужны были деньги, чтобы не упустить нужное авто. У меня таких свободных сумм не было, одна машина могла стоить 12 миллионов рублей. Популярные тогда Toyota Alphard только появлялись на рынке и при рекомендованной от завода-производителя цене в 4,5 миллиона рублей продавались почти за 7 миллионов. Несмотря на это, их все равно было выгодно покупать, потому что в Китае они стоили гораздо дороже из-за разницы валют и пользовались бешеным спросом, плюс была возможность возврата НДС. Так стала очевидной необходимость оборотного капитала. Первые деньги я брал под 3–5% в месяц. За счет быстрого цикла оборота и высокой маржи мы могли позволить себе привлекать короткие деньги под такие проценты. Конечно, это огромный риск.

Именно тогда я и задумался, как привлекать деньги. Каким образом находить инвесторов? Как продавать идею? Начал искать информацию. Так я познакомился с Олегом Ивановым на мероприятии, где он выступал. Несколько раз я брал у него заемы под те самые проценты. Затем прочел его статьи и книгу «Как привлечь деньги для вашего бизнеса». Ни в одном источнике до этого я не видел, чтобы так подробно, шаг за шагом и системно были описаны этапы привлечения инвестиций. Сам Олег — очень интересная личность, много лет жил за рубежом, в совершенстве владеет иностранными языками, очень эрудированный. Он, безусловно, сыграл большую роль в моем становлении и развитии профессионального собственника, помог разобраться в том, как работают инвестиционные продажи.

К сожалению, у него самого позже случились проблемы. Его инвестиционный фонд очень быстро рос, он выпустил токены, которые люди покупали, и вкладывал полученные средства в различные ICO. Для новичков поясню: ICO, Initial coin offering — форма привлечения денег в виде продажи инвесторам фиксированного количества новых единиц криптовалют, полученных разовой или ускоренной эмиссией. Такой способ привлечения венчурного финансирования приобрел большую популярность в 2018 году, но быстро сошел на нет после провала подавляющего большинства стартапов.

Стиль работы Олега я бы назвал «с шашкой наголо» и непреодолимым желанием заработать много денег быстро. В один момент он собрал под своим управлением 20 миллионов долларов — около полутора миллиардов рублей по тем временам. Не знаю, какая именно доля была у него самого. Он брал 35 % success fee (комиссия за успех), что для криптовалютного рынка в те времена считалось даже недорого. Олег мог бы зафиксироваться, то есть продать активы, получить прибыль и быть обеспеченным человеком, твердо стоящим на ногах. Но он этого не сделал и начал вкладывать 20 миллионов долларов в высокорискованные направления. В итоге он потерял 90% от суммы фонда. Второе направление бизнеса Олега — заемы. На процентах он получал порядка 10 миллионов рублей в месяц. Ставки на выдачу были конскими, 50–60% годовых. Мне не известны бизнесы, которые бы могли обслуживать такой долг в долгосрочной перспективе.

В итоге заемы ему не вернули. Олег стал судиться, чтобы забрать залоги. Но, вы же знаете, наш суд — самый гуманный суд в мире, а потому вернуть даже часть денег ему не удалось. Уточню, что разбирательства происходили в региональных судах, где у ответчиков были свои связи и влияние на решения в свою пользу. То есть невозможно оказалось получить залог, чтобы его реализовать и тем самым хотя бы частично выкрутиться из сложной ситуации.

Снежным комом начали расти долги в его сторону. Схлопнулся и инвестиционный фонд, из рискованных вложений ничего не сработало. Рухнули надежды, что выстрелит один из проектов и 20 миллионов долларов превратятся в 2 миллиарда долларов. В итоге у Олега образовались долги в 400 миллионов рублей.

Он должен и мне порядка трех миллионов рублей, но не перестает быть моим близким другом. Я не стал подавать на него в суд. Считаю его талантливым и порядочным человеком. Почему? Вот красноречивое доказательство. Мы с ним вместе заходили в ICO Telegram — венчурный проект Павла Дурова, бывшего владельца популярной социальной сети «Вконтакте». История не взлетала, комиссия по ценным бумагам США запретила токены Gram.

Дуров в итоге вернул 72% инвесторам. Порядка пяти миллионов долларов пришли на счет американской компании, которую Олег специально создавал под эту сделку. Он распределил эту сумму своим инвесторам, хотя уже тогда на нем висел огромный личный долг. Некоторые вкладчики сильно боялись, что Олег может свалить с деньгами, пришедшими в криптовалюте, нерегулируемой государством или договорами. В таком случае было бы сложно что-то доказать. Он так не сделал и вернул деньги каждому. Это доказывает порядочность Олега. Искренне надеюсь, что он выкрутится из сложной ситуации, а я готов помочь по мере возможности. Многие известные люди оказывались банкротами и преодолевали трудности.

Именно от Олега я получил базовые и ценные знания об этапах привлечения инвестиций, когда мне нужен был оборотный капитал для покупки машин. Что важно знать и вам? Каждому предпринимателю, желающему построить большой бизнес, необходимо научиться на языке выгод инвесторов правильно формулировать инвестиционное предложение. Оно должно выглядеть так.

• Названиепроекта.

• Проблема, которую решает проект.

• Как он это делает.

• Необходимая сумма и на что она пойдет.

• Выгода инвестора в цифрах.

• Описание рынка и текущих показателей.

• К чему хотим прийти, каким образом, в какие сроки.

• Основные риски и план их снижения.

• Продажа себя и команды.

• Контакты и призыв к действию.

В общении с частными инвесторами важно научиться производить правильное впечатление. Человек интуитивно доверяет или не доверяет вам с первых же секунд, какие бы выгоды вы не описывали. Если обратите внимание, то на всех инвестиционных презентациях графики неизменно идут вверх. При том, что гораздо важнее показать способность человека преодолевать неизбежные трудности.

В истории с реэкспортом машин инвесторы доверяли лично мне. Важно было продать доверие к Паскалю, который работал в этом бизнесе уже 15 лет. И затем оставалось вызвать уверенность в самой инвестиционной идее кредитного плеча под выкуп автомобилей. Я говорил:

— Мы покупаем суперликвидный товар, который не отправляем, не получив заранее деньги или аккредитив от международного банка.

Работа с опасениями инвесторов звучала так:

— За счет чего у вас получится выплачивать нам по 3 % в месяц? — За счет того, что мы зарабатываем на этом 10 % в месяц.

Честное объяснение каждого момента — залог доверия инвесторов.

Что важное я вынес для себя и на что хочу обратить ваше внимание? Ваша репутация будет укрепляться, если вы будете выполнять обещанное в инвестиционной презентации и не относиться к этому легкомысленно. Сейчас многим из инвесторов я могу позвонить и получить деньги под проект немедленно. Это огромный ресурс, расширяющий возможности любого бизнесмена.

Каждый предприниматель должен учиться работать с инвесторами и иметь свою базу таких контактов.

В России есть проблема — владельцы бизнеса не умеют привлекать инвестиции. Основатели компаний являются людьми своего дела, зачастую они фокусируют все свое внимание на продукте. Например, если они производят одежду, то тратят все внимание на выбор ткани, фасона, придумывают, как расширить ассортимент. Инвестиционная продажа — это другое. Здесь собственник должен зажечь потенциального акционера, акцентировать его внимание на том, что для него важно. Необходимо отработать и снизить возможные страхи. Очень много юридических и психологических тонкостей, которые основатели компаний не знают, а это может привести к серьезным последствиям. Лучше не брать инвестиции вовсе, чем привлечь от неподходящих людей на плохих условиях, что грозит потерей бизнеса. Этим азам я учился на собственном опыте и при поддержке опытных фандрайзеров.

Отмечу еще важный момент. Вроде кажется, что достаточно сказать потенциальному инвестору: «Вот есть история, можно заработать. Вкладывай».

А на самом деле все держится на множестве мелких нюансов. В частности, на психологии. Часто люди иррациональны. Они могут отказаться от действительно прибыльных и безопасных предложений, потому что просто не поверили. Или же, наоборот, инвестировать в бессмысленные и высокорискованные истории, в которых гарантированно потеряют вложения. Поэтому недостаточно показать идею, исходя только из логики.

Тем более нельзя обесценивать убеждения потенциального инвестора.

Вот яркий пример иррациональности. Я общался с очень талантливым предпринимателем в сфере ремонта, который с нуля создал компанию и вышел на прибыль в 10–20 миллионов рублей в месяц. Он обратился ко мне и сказал:

— У меня есть свободные 80 миллионов рублей. Хочу их инвестировать в такую же компанию, как у меня. Чтобы там были молодые, горящие идеей ребята, с миссией и целью. Выбираю сейчас, куда вложить. Смотрю на две идеи… Первая — биткоины, и вторая — фонд «Гафаров и партнеры».

При желании инвестировать в крутые бизнесы человек рассматривал компанию, которую потом признали финансовой пирамидой! «Гафаров и партнеры» занимались продажей прогнозов на спорт, преподнося систему «мартингейл», или догон (удвоение ставок), как свою уникальную разработку. По факту, просто разводили людей на деньги.

Чем показателен пример этого инвестора? Человек начал за здравие, кончил за упокой. Помню, я допустил тогда ошибку и попытался объяснить, что одно с другим не связано. То есть его первоначальная идея найти правильные компании не соответствует итоговому желанию вложиться в спекулятивный биткоин, который ничего не производит, и в пирамиду. Но, аргументируя свое мнение, я говорил слишком прямолинейно и обесценил его идеи. Он сильно на меня обиделся. Такая это тонкая материя — взаимоотношения с инвесторами. А иногда можно сказать человеку:

— Эта история довольно рискованная.

И получить ответ:

— Да не, мне нормально.

За шесть лет я привлек в общей сложности более миллиарда рублей как в свое акционерное общество, так и в сторонние проекты. С ноября 2017 года я уже полноценно могу называть себя профессиональным инвестором, потому что это стало делом моей жизни. Но при этом я не перестал быть предпринимателем, предпочитая стратегию активного владения и управления компанией через механизм совета директоров (в малых компаниях это зачастую лишено формализма и все решения согласовываются в партнерских чатах).