Мы нашли новых клиентов и за первый месяц работы школы сделали выручку в 2 миллиона рублей, но показали убыток. Во второй месяц выручка уже составила 5 миллионов, из которых мы заработали примерно 400 тысяч рублей чистой прибыли. Счастье казалось таким близким. Но модель все равно тотально не работала. Наступило лето, не сезон, все уехали на дачи и в отпуска. Даже выездной лагерь нас не особо спас. Все снова вернулось к 2—2,5 миллионам выручки, что было гораздо ниже нашей точки безубыточности. Мы теряли по полтора—два миллиона в месяц.

Стоимость собранных контактов составляла 22 рубля за телефон. Очень дорого. Я поручил снизить цену в два раза. Агентов, привлекающих новых посетителей, мы концентрировали вокруг Кутузовского проспекта. Начали искать партнерки для обмена контактами клиентов. На бесплатные занятия записали тогда 74 человека. Приходилось жестко работать с менеджерами по продажам, которые просто сидели и ждали больше лидов с неба, чтобы они не брали себе выходной, не загрузив работой персонал.

Годовой абонемент стоил около 80 тысяч рублей. У многих людей не имелось этой суммы, им была бы удобна рассрочка. Мы раздумывали кредитовать их самостоятельно, но это не имело смысла. Выгоднее в таком случае было просто продавать месячные абонементы без скидки 15 %, которая распространялась на оплату года. Выходом стало бы подключение банка-партнера, который кредитовал бы желающих, а нам оплачивал сразу всю сумму. Но и это не удалось — у нас не было еще истории продаж. Раньше Footyball агрессивно продавал именно годовые абонементы в кредит.

Мы запускали digital-канал привлечения. Кроме футбола у нас были занятия по английскому для детей. ФОТ составлял 30–35 тысяч рублей в день, аренда 45 тысяч рублей в день, то есть надо было продавать минимум два годовых абонемента в день, чтобы нормально функционировать. Нас убивала аренда, которая на Кутузовском, вместе с коммуналкой составляла 1,4–1,5 миллиона рублей в месяц за тысячу квадратных метров.

Но основной проблемой, конечно, оставался низкий приход новых клиентов. Из двух тысяч ста собранных агентами контактов до нас доходили всего 8%. Из них продажники закрывали на покупки больше трети. Основные вопросы были к отделу привлечения и качеству лидов. Возможно, скопились нецелевые контакты. В агентской сети была большая ротация, кадры часто менялись, испорченная репутация предшественника мешала нам работать, приходилось учить ребят отработке возражения: «А, Footyball, знаем вас! Вы – пирамида!»

Из успехов того периода могу назвать заключение договоров с двумя партнерами-франчайзи и переговоры с профессиональной футбольной академией. Мы договаривались о проведении тренировок на нескольких сторонних площадках, добавили к услугам теннис и бадминтон, чтобы помещения не простаивали днем, нашли классного тренера. Мы подружились с ребятами из FIFA, наметили ряд совместных проектов. Ко всему прочему сдали в субаренду кафе за 300 000 рублей в месяц и планировали каждую неделю проводить в клубе тренинги для детей и родителей. С советом кредиторов, которые параллельно открыли второй клуб под брендом Footbe, мы продолжали обсуждать объединение в одну сеть, что должно было усилить компанию и срезать двойные косты.