Вконце 2020 — начале 2021 года моя стратегия реализовалась и даже превзошла все ожидания. Мы совершили прорыв. То, как я выстраивал отношения с партнерами, формировал команду и искал частные компании для прямых инвестиций, принесло свои плоды. По итогам отчета за первое полугодие 2021 годы мы показали чистую прибыль более 40 миллионов рублей, а совокупный доход 77,8 млн рублей. Безусловно, новые достижения невозможны без внутренних изменений и усиления команды.

Мы доработали логику CRM-системы — начали отмечать специальными тэгами интересы инвесторов. Это помогло сформировать инвестиционные предложения под конкретные запросы. Например, кто-то занимается недвижимостью или вкладывает деньги в IT сферу — мы точечно предлагаем людям те проекты, которые им нужны. Так мы подняли конверсию и эффективность закрытия сделок.

Изучая опыт других компаний, я нашел у Merrill Lynch интересную идею. На пике этот инвестиционный банк стоил 150 миллиардов долларов, потом они допустили ошибку с ипотечным пузырем, компания приобрела много CDO1 и в 2008 году понесла сильные убытки, чуть не обанкротилась. В итоге их купил Bank of America за 50 миллиардов долларов. Главная причина изначального успеха Merrill Lynch состояла в том, что у них было 16 тысяч консультантов, которые приучили всю Америку инвестировать, в том числе в акции малых компаний. Компания называла эту толпу брокеров «огромное стадо Merrill Lynch», у них на логотипе был изображен бык как символ игры на повышение. Так вот эти люди были независимыми предпринимателями, которые пользовались инфраструктурой Merrill Lynch. Они работали и закрывали сделки по всему миру, эта интересная система повысила свою прибыльность и сейчас уже внутри Bank of America. Но что интересно, мы решили выстроить нечто подобное. Основная моя логика была в том, что раз я научил закрывать сделки на десятки и сотни миллионов рублей людей, которые были не из мира инвестиций, то я смогу обучить и региональных партнеров. Мы поставили себе эту стратегическую задачу и взялись за дело.

Мы понимали, что если будем только готовить наших партнеров, этого окажется недостаточно. Важно, чтобы они знали — выгоднее работать на нас, чем делать это самостоятельно. На рынке инвестиционного посредничества среди людей, занимающихся продажей консультационных услуг и инвестиций, очень много тех, кто работает на себя, потому что их никто не объединил в большую сеть и систему. Эти брокеры и посредники не успешны, потому что стремятся только консультировать и получать за это деньги, но не брать на себя какие-либо риски. Поэтому основной момент, который мы начали реализовывать, — создание IT-системы, включающей в себя элементы управления бизнесом: удобную базу инвесторов, инструменты для работы профессионального инвестора и инвест брокера. Мы умудрялись договориться с лучшими проектами, поскольку брали на себя риски, позиционировались как инвесторы. Наших партнеров по привлечению мы призываем обязательно быть инвесторами. Кстати, у каждого моего сотрудника в офисе имеются брокерские счета, все инвестируют. Это является частью корпоративной структуры, помогает еще больше сплотить команду, особенно когда сотрудники эмоционально обсуждают очередную «ракету» (резкий рост цены актива за короткий промежуток времени) банка «Санкт-Петербург», «Мечела» или кому первому успели прийти дивиденды.Наш опыт и база из двенадцати тысяч инвесторов помогают быстро собирать раунды под хорошие проекты. Нам намного проще договариваться с проектами. Поэтому, самая большая ценность, которую мы даем нашим региональным партнерам, заключается:

• в экспертизе по отбору частных и публичных компаний малой капитализации;
• в быстрой подготовке необходимых инвестиционных предложений и документов для проведения сделки;
• в IT-системах IMPACT IS и RANKS, которые делают работу максимально удобной, а анализ компаний быстрым и эффективным.Мы хотим так же, как у Merrill Lynch, создать огромное количество консультантов, захватить Россию и СНГ и пойти за рубеж.

Эта стратегия должна сделать IMPACT Capital миллиардной долларовой компанией, а нашим партнерам дать возможность реализоваться в инвестиционном бизнесе. Мы всегда рады коммуникабельным и проактивным людям, вы можете написать нам на электронный адрес: partners@impact-capital.com

Бизнес по мере своего роста и развития проходит определенные стадии. На начальном этапе, когда вы создаете что-то совершенно новое, огромную роль играет энтузиазм, крайне важны лояльные люди, стремящиеся развиваться, постоянно обучаться, которые готовы работать день и ночь. В период стартапа не нужно прописывать процессы, необходимо просто продавать, в том числе самостоятельно, и делать так, чтобы приходили деньги, компания могла выживать. На более зрелой стадии, когда в штате работает 20–40 человек, этого уже недостаточно. В компании обязательно должны появиться профессионалы, системный менеджмент, процедуры. С октября 2020 года по март 2021 года мы показали взрывной рост инвестброкерского направления. Закрывали сделки на 4 миллиона рублей в месяц, затем на 9 миллионов рублей, 16 миллионов рублей, 30 миллионов рублей. Вот так через удвоение каждый месяц мы дошли до сделок на 88 миллионов в месяц. Что самое важное, ни в одной этой сделке я лично уже не участвовал, работала система. Когда речь идет о таких суммах, нужны другие процессы, иной риск-менеджмент. Изменился и подход к выстраиванию мотивации людей, это нуждалось в другой экспертизе, замаячила перспектива развития на международных рынках.

В этот период мы нашли Ван Донга, нашего китайского коллегу. История его появления в команде интересна не меньше, чем его манера общаться, которая стала мемом среди моих сотрудников и вышла далеко за пределы офиса! Итак, наш HR искала менеджера по привлечению инвестиций и наткнулась на его резюме, где было написано, что он закрыл раунд привлечения инвестиций для стартапа на 20 миллионов долларов. Она зацепилась за это и пригласила его на собеседование. Но, когда Донг пришел, мы все были несколько удивлены — в масках с головы до ног, странная рубашка, надетая сверху на свитер, и все это венчала шапка, которую он не снимал в помещении, как и ни один предмет своего гардероба. Я не сужу поверхностно о людях, а стараюсь смотреть в глубину, поэтому решил взять Донга в команду.Хотелось бы сказать, что Донг быстро влился в коллектив, нашел со всеми общий язык. Но это было совсем не так. Его умение в секунду создавать миллионы чатов во всех соцсетях, раздавать задания всем, включая топ-менеджеров, и специфическая китайская манера общаться заставили нас долго привыкать к нему. Представьте, моя команда занята своими процессами, работает над задачами, которые я поставил, внезапно приходит сотня уведомлений в десятках новых чатах, где Донг каждому буквально приказывает срочно звонить туда-то, изучить такие-то проекты, сделать серию постов и все в таком духе. Самое для нас забавное было, когда какой-нибудь мой сотрудник «замешкался», занятый своими делами, и тут же получал от Донга фразы в духе: «Как такой вапше работать? В Китай ты сразу дамой, если так работать!»

Я сделал очень интересные выводы, наблюдая за своим новым сотрудником и его соотечественниками. Все китайцы очень быстрые, на уровне страны они молниеносно запускают производство. Есть такое понятие time to market — время от момента создания идеи до первых продаж. Китай проходит этот период очень быстро. В России же могут заниматься несколько лет разработками, а китайцы уже через месяц-другой начинают продавать. Скорость невероятная, правда это иногда может идти в ущерб качеству. Еще я обратил внимание, что у китайцев есть четкая прямота в намерениях, когда человек разговаривает с другим и сразу без прелюдий говорит, что от него хочет. У нас же существует негласный кодекс приличия, мы сначала заводим small talk’и, немного расспрашиваем человека, чем он занимается, какие у него интересы, ищем точки соприкосновения, готовим почву. Поэтому первое время считал манеру общения Донга грубой, но на практике увидел, что у людей совершенно нормальная реакция, они начали приспосабливаться и подстраиваться под нее.

Как бы то ни было, у Донга в работе много плюсов и минусов. Основной его минус в том, что он расфокусирован. Цепляется за каждую возможность, которая ему кажется хоть немного интересной, не говорит «нет» практически ничему. Но в качестве специалиста по привлечению инвестиций он нашел проект с ProgKids, онлайн-школу программирования для детей. В этот проект мы инвестировали, помогаем сейчас выйти на зарубежные рынки и синдицируем следующие раунды. Пока рано говорить о том, успешный ли этот кейс или нет, но это заслуга Донга.

Помню забавный случай, когда на встрече с китайскими инвесторами один из них сказал, глядя на Донга, что не все китайцы такие. Но плюсов у него гораздо больше и все они работают на пользу моей компании. Он моментально принимает решения, легко заводит общение. Благодаря ему вышло интервью с известным экспертом финансовых рынков, профессором Высшей школы экономики Евгением Коганом, мы получили очень хороший отклик и новых инвесторов. Донг отличный нетворкер, постоянно находит новых интересных людей. Он умело начинает знакомства, всегда дарит людям китайский чай. Каким-то невероятным образом он бесплатно получил приглашение на Петербургский международный экономический форум. Возможно, благодаря тому, что людям всегда интересно, если в компании есть русскоговорящий китаец. Даже на таком серьезном мероприятии Донг отличился забавной историей. За несколько дней до форума он сам распечатал небольшие листовки о нашей компании. Не красивые огромные буклеты, а просто листы А4! И их он раздавал каждому участнику. Это было феерично, смело и круто. А зачем тратить деньги? Суть ведь вся написана.

Самое главное для меня, Донг очень лоялен, его не раз пытались перекупить и схантить, но он не ушел, сохранял верность. А еще он очень быстро улавливает тренды, постоянно читает об этом. Помните яркий, но очень короткий взлет бешенной популярности социальной сети Clubhouse? Я не придавал значения этому приложению. Донг же создал совместный аккаунт, где на аватарке мы были с ним вдвоем, и умудрялся одновременно сидеть в десяти комнатах по теме инвестиций, где были люди с огромными деньгами, интересными проектами. Конечно, было много пустых разговоров, но ему удалось установить контакты с инвесторами из Китая и Сингапура. Было максимально полезно общаться с людьми, занимающимися международными инвестициями. Мне стало понятно, чем заинтересовать иностранных партнеров.